(第一节) 采购团队的强化
影响采购效能的基本要素有三个：一是采购团队，二是采购技术，三是采购管理。因此，采购总监想要提升效能，就应该围绕这三个要素展开，具体的方向是做到“三化”。首先是强化采购团队，要以培训为基点；其次是消化采购技术，要以应用为目标；最后是优化采购管理，要以运行为对象。
采购效能提升的要素和方向
要素方向手段角度
采购团队强化培训基点
采购技术消化应用目标
采购管理优化运行对象
采购团队的强弱，直接影响到企业效益的高低。一个强势采购团队的价值无从估量，会给企业带来巨大的财富；而一个弱势采购团队的价值非但不高，有时还会给企业造成巨大的损失。如何使自己的团队变得更加强势，是采购总监在管理中需要解决的重要问题。强化采购团队其实并不复杂，只需要做好一件事情，那就是培训。
但培训本身并不简单，培训的得当与否，造成的结果会大相径庭。得当培训的结果是采购团队的成功变身，更加专业、更有效率、更具价值，可以为企业创造更多的利润。而不得当培训的结果是得不偿失，投入很大回报很小，采购团队弱势依旧，会给企业带来许多原本可以避免的损失。要使培训得法，关键是抓住三个重点：确认需求、精选内容、注重方法。
一、确认需求
需要确认的培训需求包括企业需求、工作需求和个人需求。
１企业需求。重点要分析现有的人力资源是否与企业的经营要求和发展目标相匹配，有哪些差距，是否可以通过培训来解决。
２工作需求。重点要评估团队运行的问题何在，员工不能达到企业要求的表现有哪些，造成这些问题和表现的根本原因是什么，是观念不对、知识不足，还是技能不够。
３个人需求。重点要了解采购人员的想法，工作中面临的主要问题是什么，力不从心的原因在哪里，最希望得到的培训有哪些。
通过对企业需求的分析、对工作需求的评估、对个人需求的了解，就可以解决好培训工作中的三个基本问题：是否需要培训、需要培训什么、需要怎样培训，就可以加强培训工作的必要性、针对性和可行性。
二、精选内容
需要精选的培训内容包括观念、知识和技能。
１观念。采购人员最需要具备的观念是道德观念、增值观念和合作观念。首先要具备道德观念，应该在采购活动中遵纪守法、维护企业利益、不谋取私利；其次要具备增值观念，应该在采购过程中以增值为目标，并具体落实到需求确认、渠道选择、合同订立等环节中；最后要具备合作观念，应该以合作共赢为前提，在供应商选择和管理过程中避免短期行为。
２知识。采购人员最需要学习的知识是业务知识、法规知识和辅助知识。业务知识包括采购知识、产品知识、市场知识、物流知识等。法规知识包括国家和地方的法律、主管部门的法规、企业的各项规章制度等。辅助知识包括工商知识、税务知识、专利知识、标准知识、科技知识、经济知识、地理知识、心理学知识等。
３技能。采购人员最需要掌握的技能是操作技能和沟通技能。操作技能包括计划预算的编制、市场的调研分析、供应商的评估选择、合同的拟订、履约的追踪、结算的落实等。沟通技能包括谈判的准备、博弈的策略、问题的协调、纠纷的处理等。
观念培训的对象是所有的采购人员，知识培训的对象要根据采购人员的专业背景而定，技能培训的对象应按照职位的要求选择。案例一：家乐福很重视采购人员的培训，专门归纳了十多条谈判技巧供采购人员学习，以培养员工用“进攻型”的态度来面对与供应商的谈判。具体的技巧如：对业务员不要表现出热情，第一个反应应是否定的，提出不可能的要求，总是强调你不是老板，让自己像个白痴，不要做出任何让步除非得到相对的回馈，不要犹豫去争论，在僵局中不要被对手识破等。
案例二：永旺经常组织专题培训，以帮助采购人员增长知识和提升技能。以品类商务计划培训为例，把品类计划编制分为数据收集、情报分析、收益评估、品类计分、品类战略、品类战术六个步骤，每一步骤都有相应的知识和技能介绍。比如品类战略，首先分析了分类战略形成过程，其次明确了选择战略要考虑的因素，最后给出了针对不同产品应采取的战略：对市场占有率和社会渗透率高、购买度频繁的产品要采用增大采购量战略，对单品价格高、销量大的产品要采用提高价格的战略，对价格弹性小的产品要采用利润贡献战略，对竞争对手频繁促销的人气产品要采用阵地防卫战略，对新产品、季节产品、急速成长的产品要采用增强兴奋战略，对强化店铺主题、提供热门话题的产品要采用提高形象战略。
家乐福的谈判技巧培训，旨在要求采购人员“以守为攻”，在谈判中占据主动地位，据说这种技巧十分奏效，往往会逼得供应商不得不以最低价格供货。永旺的专题培训，知识和技能兼顾，在学习知识的同时也可以掌握相应的技能。
三、注重方法
需要注重的培训方法包括途径、类型和形式。