在社会交往中，特别是在与陌生人的交往中，注重细节很关键，甚至影响着交往的成功与否。在销售活动中，我们更要注重细节，灵活运用“细节效应”赢得我们的客户。
心理学词典
社会心理学研究表明，在人际交往中，一句礼貌的谢谢、一个灿烂的笑容、一个友好的动作等等，都能带给我们远比这些行为本身大得多的回报，而且在很大程度上影响着交际目的的实现。这就是我们常说的“细节效应”。
一位很成功的推销员曾说过这样一句话：“帮助你的顾客买东西，而不仅仅是向他推销东西。”每一个推销员都应该记住这句话，要把自己放在客户的位置上，把自己的热情、友善、真诚等表现出来，真心帮客户挑选称心如意的产品。如果你做到了这些，那么你的成功几率会比不这样做高好多倍。
相信很多人都知道福特公司的创始人福特，也听过他当年面试的时候捡起地上一张废纸的故事。当福特捡起纸片，扔进垃圾篓时，董事长就说：“福特，你已经被我们录用了。”为什么要录用福特呢？因为他的举动告诉董事长：福特是一个很文明、讲卫生的人，是一个高素质的人。他的这一举动无意中推销了自己。
同样的道理，销售人员在面对客户的时候，也要像福特那样推销自己，从细节出发，真实地表现自己的内心和品质，努力赢得客户的认同和信任。
一位中年妇女到一家鞋店买鞋，试穿了好多双鞋子，还是没有找到合脚的。店员对她说：“女士，你的脚不合我们的鞋，因为你的一只脚比另一只脚大。”妇女头一扭，不高兴地走了。
接着，妇女来到下一家鞋店，试穿了很多鞋，同样没有找到合脚的。售货员笑着说：“女士，我们的鞋不合你的脚，因为你的一只脚比另一只脚小。”妇女听了很高兴，走的时候买了两双鞋。
面对同样的情况，表达的是同一种意思，但两位销售人员的说法不一样，给客户的感觉也大不一样。从中，我们可以发现细节多么重要。那么，在与客户打交道的时候要注意什么细节呢？下面有一些建议：
（1）第一次就能叫出客户的名字。
在与新客户见面的时候，如果你一开口就能叫出对方的名字，一定会让他惊喜不已。因为每个人都希望自己被人记住，甚至渴望自己的名字流芳百世。叫出客户的名字是对客户的一种尊重，让客户觉得他很重要，会赢得客户的好感。
（2）多说“我们”少说“我”。
销售员在与客户交流的时候，用“我们”代替“我”会给客户这样一种暗示：销售员和我是站在一起的，是站在我的角度想问题。相反，如果销售员开口闭口总是“我”，会给客户这样一种印象：销售员非常自我，是一个只顾自己感受不懂得考虑别人的自私的人。由此可见，两个代词虽然只有一字之差，但是“我们”比“我”多了不少的亲近感。
（3）及时记下客户的要求。
每次拜访客户的时候，销售员如果能随身带个笔记本，在交谈的时候随手记下客户的信息，如客户的姓名、职位头衔、需求、答应客户要办的事、下次拜访的时间等等，会给客户一种受人尊重的感觉，接下来的销售工作可能更顺利。
（4）永远比客户晚放下电话。
在销售工作中，电话是一种常用的交流工具。但打电话要注意细节，尤其是在挂电话的时候，销售员一定要比客户迟一些放下电话，这是尊重客户的表现。很多销售员没有注意到这一点，和客户通完电话马上“啪”的一声挂断电话，这样会让客户很反感。
（5）与客户交谈中不接电话。
在与客户交谈的时候，如果电话响了，销售员最好别接电话。即使得到了客户的允许，接电话也应该尽量简短。如果长时间接电话，会给客户这样的感受：电话里的人似乎比我更重要。这样客户就会对销售员产生不好的感觉。所以，销售员在拜访客户的时候，最好不要接电话，等拜访结束后，再打过去。
5.马太效应
让自己变得好上加好
销售心经
积极进取、不满足于现状是很多优秀销售员的特质。所谓积极进取，就是不断改正自己的不足，让自己变得更优秀，让自己的业绩更上一层楼。
著名的推销大师克莱门特·斯通在刚入保险业的时候，每次出门拜访客户都很害怕。有一次，他敲开一个客户的办公室，当时里面有很多职员，他紧张得全身哆嗦，语无伦次。当时他不记得自己说了什么，也不知道自己是怎样离开的。
后来一次拜访客户时，他努力让自己镇定，可是没用。再后来，他每次都强迫自己走进客户的办公室，可是表现还是很糟糕。当别人问他干什么时，他说：“我……推销……保险的。”这样的推销注定以失败告终，但克莱门特·斯通没有放弃，他依然在不断尝试中锻炼自己的胆量。
为了克服紧张感，他在拜访客户时努力让自己平静，并在心里告诉自己：“尝试是成功的途径，尝试不会失去什么，反而会增加我的胆量。只有大胆尝试，才能进步。”于是，当他走出一个客户的办公室，他会立刻冲进下一个客户的办公室，这样做可以强迫自己不断采取行动。为了克服不自在的感觉，他用提高声音的办法来化解畏惧。
克莱门特·斯通发现，只要他提高声音，加快一点儿语速，脸上保持微笑，心里就不会那么恐慌。当时他并不知道这是为什么，但后来他明白了——思想没有办法化解不好的情绪，但行动却可以。
有一次，克莱门特·斯通拜访一个制造业的大亨，因为他的身份与地位，很多推销员都不敢向他推销。但克莱门特·斯通却壮着胆子敲开了这位大亨的办公室门。尽管事先他不断鼓励自己，但真正站在大亨面前时，他仍然有些紧张。
大亨看到克莱门特·斯通紧张的样子，笑着拍了拍他的肩膀说：“年轻人，找我有什么事呢？”大亨的亲切友好让克莱门特·斯通一下平静下来，接下去，他们的交流很顺利。谈话结束后，他们约定了下次见面的时间。后来，他们成交了。从此以后，克莱门特·斯通推销时再也不紧张了，他的表现越来越自信、越来越出色。
害怕拜访客户，因为见客户时心里紧张，但越是害怕，克莱门特·斯通越积极地尝试。这就是一种积极进取的表现。作为一名销售人员，只有大胆地去尝试，才能锻炼胆量，积累信心，才有签单的机会。
克莱门特·斯通曾说过：“根据我多年的推销经验，我发现在大机构推销成功的可能性更大些。因为很多推销员畏惧这种地方，而你敢于进入这些机构，那么这个机会就是你的。相反，你总是去那些小机构——其他推销人员常去的地方，被推销的人已经烦了，所以很容易拒绝你。”
心理学词典
“马太效应”是指强者越强，弱者愈弱，如果一个人在某方面获得了成功，就会产生一种积累优势。如果他继续努力，那么会越来越进步，越来越成功，最后什么好事都会找到他头上。
克莱门特·斯通的这番话告诉我们：推销员要不断挑战自己，不断挑战更大的目标，要让自己的业绩越来越好。这不由得让我们想到了心理学上的“马太效应”，它是由美国科学史研究者罗伯特·莫顿提出来的。它告诉人们：大丈夫不应该怨天尤人，而要不断挑战自己，因为人的最大敌人是自己。只要有积极主动的态度，那么你就能赢得更多的胜利。如此一来，最后你会成为了不起的人。下面这个故事就说明了这一点。
一个风雨交加的夜晚，一个男士开车不幸陷入泥潭，正在他沮丧无望的时候，一个陌生男子出现在他面前，然后帮他把车推出了泥潭。男士非常高兴，就对陌生男子说：“我该怎么感谢你呢？”
陌生男子说：“你不用感谢我，如果你愿意，以后你看见别人有困难，你就去帮助他，这就算是对我的感谢吧！”从那以后，这位男士开始热心地帮助别人，当别人谢谢他时，他把那位陌生男子的话说了一遍。不久后，他又得到了一个陌生人的帮助，当他说要谢谢对方时，对方说：“如果你看见别人有困难，你就去帮助他吧，这就是对我的感谢。”顿时，男士感动极了。