刘华想，如果按照常规的办法推销，成功的把握很小。于是，他在等待的时候掏出一本随身携带的公司电器书，而且是英文版的。果然不出所料，公司的总经理过来接待他们时，一下子被刘华那本电器书籍吸引住了。他探过头来问小刘看什么，见小刘看的是英文书，顿时流露出敬佩之意，之后发现书内有很多家用电器彩图，更是不由得赞扬一句：“真敬业！”
接着，刘华充分利用自己的英文功底，用一口流利的英语向公司经理简单介绍了公司的产品。这一举动立刻让客户刮目相看，最后，客户和刘华签了订单。
刘华凭什么赢得订单呢？凭的是给客户制造了“晕轮效应”，利用看书这一举动，影响了客户对他的整体认知。看书是一种好学的表现，看专业书籍说明敬业、专业，对于这样的销售人员，客户自然会比较信任，自然也就相信他的产品。
心理学词典
“晕轮效应”又叫“光环效应”，是指在人际交往中形成的一种夸大的社会印象，就像太阳的光辉在云雾的笼罩下扩大到四周，成为一种光环。虽然据此不能准确判断一个人品质的好坏，但人们却习惯于以此作为判断的依据。
晕轮效应最早由美国心理学家爱德华·桑代克提出来，他认为，人们对他人的认知往往从一个点出发，进而扩散到一个面，得出整体的印象，容易发生以偏概全的错误。简单地说，一个人如果有某个独特的优点，他就会获得肯定性的评价，被积极的光环笼罩，并被大家赋予一种好的品质，反之亦然。比如，人们经常认为漂亮的女孩一定善良、优秀；有风度的男士一定事业有成、有责任感；偶尔发小姐脾气的女孩一定很难相处；等等。
在销售中，销售人员或厂家也可以利用某一关键点，影响客户对你的认识，从而吸引客户购买你的产品。下面这个趣味故事说的就是这种情况：
一位游客走进一家商店，对老板说：“老板，我发现你橱窗的广告上有个字写错了，而且语法不通，你注意到了吗？”
商店老板笑着说：“亲爱的朋友，不瞒你说，我是故意这样写的，让别人以为我是大笨蛋，趁机想到我这里捞点儿便宜。真是感谢这个广告，它使我生意兴隆。”
一般来说，晕轮效应多数发生在彼此不熟悉的人身上，而销售人员要经常与陌生的客户打交道，所以晕轮效应很容易发生在销售人员和客户之间。如果销售人员给客户的第一印象不好，或者表现出客户不喜欢的某个举动（比如吐痰），那么客户可能会立刻否定销售员，认为他是一个品质败坏的人。这样一来，销售员就会失去一笔订单。当然，如果销售员给客户留下了好的第一印象，做了客户喜欢的某个举动，那么客户就会对销售员表现出好感，并认为他的产品也是好的。
那么，除了注意着装打扮给客户留下好的第一印象（前文讲过）之外，销售员又该怎样去打造自己，努力给客户制造“晕轮”呢？下面有几点建议，值得销售员借鉴。
（1）礼貌地称呼客户，给对方留下好感。
有这样一个推销故事，值得我们深思：
一位推销员到一个社区推销保健品，当他看到一位气度儒雅的老者时，就上前打招呼：“老师傅，我是某某推销员，你需要……”
老人慢悠悠地说：“老师傅老了，听不懂你的话，看不懂你的产品！”
销售员碰了一鼻子灰，还不明白问题出在哪里。
原来，这是一个高级知识分子社区，这位老人是大学教授，习惯听别人称呼他“老师”、“教授”，非常讨厌别人叫他“师傅”。因此，推销员的称呼引起了老人的反感，老人自然对他产生消极的整体认知。所以，恰当地称呼别人非常重要，要想称呼准确，事先应了解一下客户的背景和喜好。
（2）借用名人的光环，提高产品美誉度。
天津的飞鸽牌自行车在国内很有名气，但在开拓海外市场时却遇到阻力。为了打开海外市场，公司抓住了一个机会。那是1989年2月，美国总统布什来华访问，公司领导人了解到布什夫妇是自行车迷，经国务院批准，他们赠送了两辆自行车给布什夫妇。布什夫妇很高兴，在公众场合试骑了一下。就这样，一经媒体报道，飞鸽牌自行车名扬世界。
这个故事启示我们，要想使我们的产品受人欢迎，最好的办法是巧妙地借用名人的光环，增加产品的美誉度。比如，你在推销某产品的时候，可以无意间说句“这产品是某某明星代言的”、“某某明星也使用这个产品”、“某大学教授也买这种产品”等等，如果客户恰巧是这些明星的粉丝，或者客户很崇拜这些人物，那么客户马上就会对你的产品有好感。
4.细节效应
用细节赢得客户的信任
销售心经
在推销中，销售人员的一些细小行为能够真实地反映自己的内在品质和推销诚意。因此，要想赢得客户的信任，让客户购买你的产品，你就要学会用心做好每一个细节。
有个收割机推销员去拜访一位农场主。在去之前，他就听说有十几家推销员来过，可是主人都没有购买他们的收割机，但他还是决定试一试。
到达农场之后，这名推销员穿过农场主人的花园时，无意中发现一株杂草，于是他弯下腰把那株草拔掉。这个小小的举动恰好被站在窗前的主人看见。
见到农场主人后，推销员正准备介绍公司的收割机，农场主人却阻止了他：“你不用介绍了，我决定购买你的收割机了。”
推销员感到非常诧异，忙问：“先生，你还不了解我们的产品呢？怎么就决定购买了呢？”
农场主人说：“你刚才弯腰拔草的行为已经告诉了我，你是一个诚实、有责任感、值得信任的人。再说了，我目前确实需要一台收割机，我有什么理由不选择你的产品呢？”
这位推销员为什么如此顺利地把产品推销出去了呢？很关键的一点是他那个不经意的举动给客户留下了好感，赢得了客户的信任。在推销中，类似的细小行为真的非常重要，它经常能改变推销员在客户心目中的印象，影响推销的成败。这种细节有可能是某种行为，比如，见客户时非常礼貌，离开时轻轻把客户的门关上；也可能是语气和态度，比如，在回答客户的问题时非常真诚。
有一位顾客问服装店的售货员：“我穿这件衣服效果怎么样？”
“不错，很好！”销售员说。
过了一会儿，顾客又试穿了一件款式完全不同的衣服，问：“我穿这件衣服怎么样？”
销售员想都不想就说：“也挺好的！”
顾客马上意识到销售员的建议没有任何价值和意义，对于衣服是否合身，销售员根本不会说真话，她的唯一目的就是想把东西卖出去，而根本没有在意衣服是否适合顾客。于是顾客马上放下衣服，转身离去。
看到这个案例，你是否有同样的经历呢？有时候客户征询你的意见是真心希望你给出建议和评价，而不是想听到你的敷衍和恭维。如果你没有真诚地对待客户的问题，那么你就可能失去一单原本可以拿下的生意。