在销售过程中，销售人员说话应该讲究一定的策略，有策略地与客户沟通，更容易获得客户的认同，更容易实现销售目标。比如，先讲什么、后讲什么，在什么地方讲，怎样提要求、怎样说出产品给予的优惠等等，都是很有讲究的，都要考虑客户的心理。只有这样，销售人员才能让自己的语言更有说服力，才能取得好的销售业绩。
1.黑暗效应
选择利于客户放下戒备的环境
销售心经
沟通环境对沟通效果有很大的影响。同样是与客户沟通，在大街上、客户公司、咖啡厅等不同的地方，所取得的沟通效果是不一样的。研究表明，较暗的谈话环境更有利于取得好的沟通效果。
曹先生是某校中学食堂的老板，近日他想购买一批抽油烟机。得知此消息后，当地多名抽油烟机的销售员主动联系到他，和他洽谈供货事宜。但曹先生觉得销售人员给出的价钱太高了，因此迟迟没有决定购买哪家的产品。
一天，有个年轻的推销员找到曹老板，见面后聊了几句，就匆匆离去。第二天傍晚，推销员打电话约曹老板去一家酒吧喝几杯，喜欢喝酒的曹老板欣然应允。
在酒吧里，他们闲话家常，几杯酒下肚后，两人谈兴很浓。聊着聊着，他们就开始称兄道弟了。后来他们很自然地把话题转到抽烟烟机上，曹老板听到产品报价，觉得价格和其他商家差不多，就爽快地答应购买这位年轻推销员的产品。
为什么这位年轻的推销员能说服曹老板购买他的产品呢？你可能说他很客气，邀请曹老板喝酒；你也可以说他善于发现曹老板的兴趣，知道曹老板爱喝酒，故意请他喝酒。这些或许都是其中的原因，但还有一个很关键的原因，那就是谈生意的地点，在酒吧这种昏暗的环境中谈生意与在其他地方谈生意效果是有差别的。
心理学词典
心理学研究发现，在光线比较暗的场所交往时，由于彼此看不清对方的表情，很容易让彼此减少戒备心理而产生安全感。在这种情况下，交往双方彼此容易产生亲近感，交流起来也比较轻松自然，这种心理现象就是“黑暗效应”。
心理学家研究发现，在正常情况下，人们会根据对方和外界的环境来决定说多少掏心窝的话。酒吧中的气氛促使了“黑暗效应”的发生，从而使推销员和曹老板双方产生亲近感，消除了彼此之间的陌生感，谈成生意也相对比较容易。
其实，在酒吧、KTV、练歌厅等地，一个人往往容易更好地赢得别人的信任。这一点在追求异性的时候表现得最明显。看下面这个趣味故事：
有个男子对一个女子一见钟情，但每次约会，他们谈得都不太投机。一天晚上，男子约女子去一家光线较暗的酒吧，结果，他们谈得非常融洽。从此以后，男子经常约女子去酒吧。一段时间后，他们确定了恋爱关系，最终走进了婚姻殿堂。
同样的道理，在销售过程中，销售人员也可以充分利用环境，制造有利于沟通的氛围。除了光线较暗的环境有利于更好地推销产品之外，还有下面几种环境也比较有利于推销：
（1）选择客户有压力的环境。
在有些环境中，客户说“不”会面临很大的压力。在这种环境中推销产品，客户很难拒绝，对销售员非常有利。比如，当着客户员工的面，向客户推销保险，让客户给员工们买保险。如果客户拒绝，你可以说：“你的员工对你那么忠心耿耿，你难道不考虑他们的身体健康和保障吗？”在这种环境中，客户如果公然拒绝推销员，那么意味着会受到一种道德谴责，也会大大降低自己在员工心目中的形象。因此，客户迫于无形的压力，不得不向推销员妥协。
（2）选择有利于和客户互动的环境。
不同的环境会产生不一样的氛围。比如，在家里，气氛比较温馨；在休闲娱乐场合，气氛比较放松；在工作地点，气氛比较紧张。因此，销售人员要善于利用不同地点的环境特色更好地与客户实现互动。
举两个例子。如果你和客户都喜欢钓鱼，那么你不妨把客户约出去钓鱼。在垂钓的时候，你们之间可以很好地互动。如果你和客户都爱踢足球，那么你不妨约客户去踢一场，这样你们也能实现互动。由于你们有相同的爱好，你们更容易找到共同语言，交流会更加顺畅。
（3）选择地点时要坚持“方便客户，利于推销”的原则。
在选择沟通地点时，销售人员应学会为客户着想，这能使客户感到愉快。千万不要为了让自己方便而让客户麻烦。比如，在客户家中或附近餐厅等客户很方便到达的地方，是比较好的沟通地点。
如果选择特殊的沟通地点，那么事先应该把时间、地点清楚地告诉客户。如果那个地方客户不方便过去，销售人员最好去接客户。例如，“您说来我们公司参观，今天正好几位负责人都在，我下午去你公司接您，您方便不？”如果你让客户觉得你很为他着想，那么客户购买你的产品的概率就很大。
2.鸟笼效应
充分铺垫会令你事半功倍
销售心经
一般来说，客户的需求不是单一的，只要你想办法引导客户，就能激起客户一连串的需求。要想做到这一点，前提是签下第一单，然后逐步引导客户和你成交。
有个小伙子去应聘百货公司的销售员，老板问他：“你以前做过销售员吗？”他说：“以前我是村子里的小贩子。”老板说：“你明天可以上班了，给你一个星期的试用期，到时候我会考察你的销售情况。”
一个星期的试用期快结束了，老板来到小伙子的柜台前，问他销售情况怎么样。小伙子说：“我只做了一单生意。”
老板不满地说：“我们这里的销售员一个星期可以做上百单生意，你怎么才做一单生意啊？你卖了多少钱？”
“30万美元。”小伙子说。
“什么？你怎么卖那么多钱？”老板目瞪口呆地问。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士来买鱼钩，我先卖给他一个小号的鱼钩、鱼线；第二天，男士来了，说要买鱼竿；第三天男士又来了，说他钓的是大鱼，鱼钩太小、鱼线承受力不够，于是我让他试一试中号鱼钩、鱼线；第四天，男士又来了，说他的鱼钩、鱼线还是不行，于是我向他推荐大号的鱼钩、鱼线；第五天，男士又来了，说他的鱼钩和鱼线没问题，但是鱼竿被拉断了，于是我给他推荐了一根鱼竿。同时，我问他在哪里钓鱼，他说海边，于是我建议他买条船……”
老板后退两步，显得难以置信：“一个顾客仅仅来买鱼钩、鱼线，你就能卖给他那么多东西？”
“不是的。”小伙子回答道：“他是来买盐的，我就告诉他，‘你的周末算是毁了，为什么不去钓鱼呢？’然后我免费送给客户一把小号鱼钩和鱼线，第二天他就来买鱼竿了……”
小伙子的销售故事听起来有些不可思议，但在销售中是完全有可能发生的。因为他善于给客户制造一个“鸟笼”，然后激起客户的欲望，使客户主动地去“买鸟”、“买鸟食”……
心理学词典
“鸟笼效应”说的是，如果一个人有了一个鸟笼子，过了一段时间之后，他会做出两种选择：要么丢掉鸟笼，要么买一只鸟回来。因为一只空鸟笼会给人造成一定的心理期待或者心理压力，会迫使人主动买一只鸟来与之相匹配。
1907年，詹姆斯和好友卡尔森一起从哈佛大学退休。一天，两人闲着无聊，就打了一个赌。詹姆斯对卡尔森说：“我一定可以让你养一只小鸟。”