艺术家说：“那条街道在天空的映衬下变成一个巨大的苍穹，在暗红色的余晖里泛着亮光，简直是一幅绝世之作。”
医生说：“我在街上看到一个橱窗里摆满了治疗头痛的药品，有一些人正在挑。我想，我们要注意健康，要学会劳逸结合。”
为什么三个人经过同一条街道而见闻却不同呢？因为他们的职业背景不同，关注和需求也不同。可见，销售不是简单地卖产品，而需要花心思去研究客户的需求。如果客户根本不需要你的产品，即使你磨破了嘴皮、跑断了腿，也不可能把产品推销给客户，而只能让别人感到反感，同时增加自己的挫败感。也就是说，销售更重要的是用心，而不是盲目地用嘴，玩弄语言技巧。
心理学词典
在社会交往过程中，人的社会背景、家庭背景和职业背景不同，人们对他的评价会不同，他的心理需要和物质需求也是不同的，这就是所谓的“社会背景效应”。
“社会背景效应”告诉我们，不同社会背景的人对外界的注意力、需求都是有所选择的。作为一名销售员，你不必向每个人推销产品，因为有些人可能不需要你的产品，即使他们想要，也可能考虑到现实条件而拒绝你。比如，很多人都想买奔驰、宝马，可真正买得起的又有几个呢？对于那些经济实力有限的人来说，他们根本不可能考虑买奔驰、宝马。怎样了解客户的经济能力和需求呢？这就要求你善于分析客户的背景，根据他的背景预测客户的需求。
霍先生在办公室忙碌，一个推销员敲门进来，说：“先生，有一个商业管理课程，你想不想参加？”
“商业管理？老弟，我不过是个小职员，5年之后或许我有可能参加商业管理课程。”霍先生说。
“先生，你有所不知，这个课程对你非常有帮助，他可以让你快速成为管理者……”推销员滔滔不绝地讲了一大堆，口吃非常流利，但是结果呢？
结果霍先生说了句：“你快点走，不然我不客气了！”
这个故事告诉我们，如果你无法根据对方的背景判断对方是否需要你的产品，不妨假设一下：如果我是他，我是一名小职员，我需要花钱学习企业管理课程吗？这样一来，答案就非常明显了。
一般来说，拜访客户之前，推销员应分析客户社会、家庭、职业三大背景，只有这样才能更好地了解客户的需求，更有针对性地去推销。下面对“三大背景”逐一进行分析：
（1）分析客户的社会背景。
分析客户的社会背景主要看他们的社会地位和社会关系网。比如，他是不是国家官员、事业单位的领导、企业的老板等。如果一个客户社会地位比较高，经常与政界、事业单位的领导人往来，那么这类人对象征身份的产品有较为强烈的需求，比如名表、知名服装、名车等。
与此同时，结合客户的年龄阶层，进一步判断客户喜欢什么样类型的名表、知名服装、名车。一般情况下，年龄较大的客户往往更喜欢有深度、有内涵、简约不简单的产品，而年纪较轻的客户则比较喜欢象征年轻和活力的名品，这两者是有很大差别的。
（2）分析客户的家庭背景。
家庭背景特指一个人的家庭关系，比如客户的亲属都是做什么的，有没有高官、有没有高管、有没有名望较高的人、家族是否富有、有没有做生意的等。通过这些信息我们可以判断客户的财力状况、社会地位、人脉关系，进而了解对方是否对你的产品或服务有需求或有多大的需求。比如，某客户一家人都是做生意的，平时忙于经商，对孩子疏于教育，如果你向他推销家教书籍、家教讲座很可能取得成功。
（3）分析客户的职业背景。
职业背景指的是客户从事什么行业，做什么工作，在公司担任什么职位等。比如，你是计算机销售员，面对工程师这样的客户时，你应该明白他们最需要知道的是你的计算机性能能否帮他们提高效率。如果你长篇大论地讲你产品的其他优点，很可能无功而返。
4.善于倾听
你不用心听，客户自然不愿敞开说
销售心经
优秀的推销员有可能不是能说会道的人，但绝对是一个懂得用心倾听客户的人。因为如果你不听客户表达疑问和需求，你就不能了解客户，客户也不会愿意了解你的产品。
有个著名的保险业务员曾做了一桩非常棒的生意，他一天之中成功地将11份储蓄保险卖给了一位女客户。
谈到那次推销经历时，这名推销员觉得当时没用什么特别的技巧，甚至没有怎么说话。因为女客户的先生不久前因车祸而过世，他只是很有耐心地听女客户描述内心的感受。在倾听的同时，他偶尔安慰客户一两句。更多的时候，他只是沉默地倾听。
当女客户说完时，推销员建议她买些保险，这样即使将来没有固定的收入，孩子的教育和家庭生活也不会受到影响。女客户听了这话，很爽快地在保险合约上签了字，而且一下买了11份保险。
后来，这名推销员回公司参加一个会议，主管对其他同事解释：“这次成功卖出11份保险的技巧不是别的，就是沉默和倾听。”在这之前，这名推销员根本不知道沉默和倾听有如此大的作用。
有一句至理名言：“上帝给我们两只耳朵一张嘴巴，目的是让我们多听少说。”在社会交往中，“倾听”是一种重要且有效的沟通技巧。心理学家韦尔贝思曾说过：“除非闭上嘴，否则你就听不见别人说的话。”著名的心理学家威尔逊·米兹纳也说过：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”
心理学词典
社会心理学研究表明，倾听是人际沟通的重要组成部分，目的是为了达到思想一致和感情共鸣，深层心理动机是在群体中获得支持，寻求安全感。
布里格姆扬大学的哈罗德·史密斯博士曾进行了一项调查研究，发现在销售中最重要的环节是倾听。可以毫不夸张地说，在推销活动中，推销员有必要把70%～80%的时间用于沟通，而沟通中最主要的活动就是倾听。尤其是在推销的初期，推销员有效地倾听和提问相当重要。推销员愿意倾听，客户才愿意提供更多的信息，才愿意了解产品。推销员了解的客户信息越多，就越了解客户的需求，就越容易赢得交易。
在人际交往中，很多推销员都明白“倾听”的重要性，但在推销中却把这句话抛之脑后。他们拼命地展现自己的口才，介绍自己的产品时滔滔不绝地说个没完，可他们没有意识到这样做是非常惹人生厌的。为什么那么多推销员忘记倾听客户，而选择不停地讲话呢？这里是有原因的，一般来说，推销员有这样几种理由：
第一，我想让客户更了解产品。
第二，我急于做成生意。
第三，说得多可以避免冷场、尴尬。
第四，怕停下来之后，客户的注意力会从产品上分散。
或许推销员面对陌生的客户时，本能地有一种胆怯、紧张心理，他们害怕客户认为他们自己对产品都不甚了解，所以详尽地将产品特点、功能介绍给客户，以便让客户更信任他们。但是，结果却恰恰相反，只知道说却不懂得听比不会说更糟糕。因为推销员说得太多，客户就没有机会说，客户会有一种被压抑、束缚的感觉，会感到很不舒服。
有人曾经问伟大的科学家爱因斯坦：“你成功的秘诀是什么？”
爱因斯坦说：“我的成功秘诀就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”