作为销售人员，在推销产品之前，首先应该搞清楚目标客户，这是销售工作的前提和准备阶段。只有确定了消费群体和相对具体的目标客户，才能针对客户的具体情况制订有效的营销计划。否则，你只能瞎忙活，难有成效，无法提高销售业绩。
1.手表定律
不仅要有美好的愿望，还要有明确的目标
销售心经
骑白马的不一定都是王子，推销时不要见人就行动，而要认准目标再行动。如果连方向都搞不清，那么就算你走得再辛苦，也没办法到达终点！
两家房地产公司分别招聘了一批新销售员，并且分别对新人进行了培训。甲公司的培训强调以结果为导向，即要求销售人员的每一次销售都要有明确的目标；乙公司的培训强调以技能为导向，更注重销售人员沟通技巧的提升。
一个月以后，两家公司的新销售员都投入销售实践。甲公司的销售人员提前通过网络、公司的客户档案、展会等各种途径搜集客户信息，筛选目标客户，确定目标客户之后又针对具体的客户类型确定销售方案。乙公司的销售人员则都被派到大街上去发传单，热心地向每一位路人介绍公司开发的楼盘。
最后的结果是：甲公司的销售业绩是乙公司的两倍，其销售人员在推动业绩的前提下也获得了丰厚的报酬；而乙公司非但业绩平平，还引来了内部销售人员的频频抱怨。
没有销售员不想签大单，但是怎样实现这个愿望，这才是关键。要想签大单，你首先要弄清楚自己应该要找谁去签——寻找你的目标客户。销售业绩的提升，靠的不仅仅是美好的愿望，还要有明确的目标。
对于寻找目标客户，一些人坚信“广撒网才能多捕鱼”。但是，这些人可能没想过，如果不提前弄清楚自己要捕什么鱼、这些鱼有怎样的习性、鱼儿的个头有多大以及一般分布水域等一系列问题，那你很可能辛辛苦苦捕到的不是鱼，而是水草和污泥，甚至还有可能把渔网弄破。为什么会这样？因为你捕鱼之前的目标不明确，所以不能根据具体目标的特点来准备合适的网。
同理，如果没有明确的目标，不知道自己的目标客户具有什么特征，那你纵然把电话打烂，将嘴皮磨破，每天忙得四脚朝天，恐怕也拿不下订单。于是你抱怨：“为什么我每天忙得团团转，业绩还是没有提升呢？”当然我们不能责怪这些销售人员不够努力，但我们却可以十分确定地说：“这些销售人员在工作中只用了力，却没用心！”为什么这么说？心理学中的手表定律可以帮助我们说明问题。
心理学词典
只有一只手表，可以告诉人们准确的时间，而拥有两只手表非但不能告诉一个人准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的判断，这就是“手表定律”，也称“矛盾选择定律”。
对于销售人员来说，如果不对客户加以甄别，满世界地把所有人都当成自己的客户去开发，那要想完成订单岂不如同大海捞针一般难？如果不能对目标客户进行准确的定位，那销售人员在搜集信息、准备材料以及设计销售方案时就没办法做到有的放矢，容易在销售实践当中无所适从——觉得A种类型的人或许对我们的产品感兴趣，觉得B种类型的人看上去也有需求，C种类型的人好像更有购买力……最后，他们无法选择，不知道该针对A类特征的人进行推销，还是该先给B类特征的人打电话。这种情况则正是手表定律所说的选择性矛盾。
或许有人说，几种类型同时下手签单成功的可能性岂不是更大？如果你真正从事过销售工作你就会知道，销售人员每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都当成自己的目标客户，不要说精力有限，就算你一天24小时不眠不休，恐怕真正分摊到目标客户身上的时间也不足1小时。把大把的时间和精力都投到了不该投的人身上，而真正需要你用心对待的潜在客户却会被你所忽视，这种尴尬的处境似乎应了下面这个笑话。
有个人请客吃饭，看看约定的时间过了，还有客人没来，他心里着急，便说：“怎么搞的，该来的还不来？”一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的喽？”于是悄悄地走了。
主人一看又走掉几位客人，一着急便说：“怎么不该走的人反倒走了呢！”剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”于是起身离开了。
销售人员所承受的压力让他们很难笑得出来，大家内心不禁产生一连串的疑问：
什么是目标客户？
他们是谁？
目标客户在哪里？
如何才能找到他们？
这一连串的问题，恰恰是对目标客户进行准确定位的核心内容。怎样才能找到我们的目标客户？那就要看你面对的潜在客户是否具有如下特征：
（1）对你的产品或服务有特殊的需求。
（2）具有较强的消费能力和较强的购买欲望。只有消费得起且愿意消费的人，才是目标客户，这两点缺一不可。
（3）客户是决策者，对是否购买产品有决定权。否则，即使他有需求，也不能称其为目标客户。
总而言之，再好的产品，如果不能找到真正有需求、有购买力、能决策的人，想签下订单，提升业绩都是不可能的事。换句话说，销售人员口才再好，纵然能口吐莲花，如果不能找准目标客户，那一切都将没有任何意义。
2.二八法则
客户也分三六九等，无须一视同仁
销售心经
在销售过程中，不要同等地看待你的客户，而要有所侧重。要善于抓住关键客户——能给你带来80%销售额的大客户，而这类客户只占你客户总数的20%！
威廉·穆尔是美国著名的企业家，他在创办公司之前，曾在格利登公司工作过，那时他是一名油漆销售员。他没想到的是，第一个月他的销售额糟糕透顶，仅仅挣了160美元。
后来，穆尔对自己的销售图表进行分析，发现他80%的收益来自20%的客户，这与犹太人经商秉承的“二八法则”非常吻合。直到这一刻，穆尔才明白自己为什么销售额糟糕。原来，过去他对每个客户一视同仁，在他们身上花费了同等的时间和精力。
从那以后，穆尔调整了销售策略，他把精力放在了最有希望带给他大销售额的客户身上，把小客户分派给其他销售人员。没过多久，他的月薪就达到了1000美元。在之后的9年中，穆尔坚持“二八法则”的销售策略，从一名普通的销售员一步步走向成功，最后成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。
不仅威廉·穆尔坚持“二八法则”，世界上很多大公司也都注重这一法则。比如，摩托罗拉公司特别重视奖励每100名员工中业绩靠前的25名员工；通用电气公司虽然非常重视奖励员工，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工；诺基亚公司专门为公司里最优秀的20%的员工设置了特别的奖励政策……
社会生活中的很多事情都符合“二八法则”，比如，20%的人集中了全社会80%的财富，而剩下20%的财富却要80%的人去共享；20%的人违反了80%的交通法则，搅乱了正常的交通秩序……